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My Image Vor kurzem musste ich einen neuen Gefrierschrank kaufen. Im Markt angekommen, schaute ich mir verschiedene Gerte an und war mir recht schnell schlssig, welches Modell ich wollte. Als der Verkufer auf mich zukam, hatte er also ein leichtes Spiel. Er stellte die mir einige Fragen zum Bedarf, die ich so vorher nicht bercksichtigt htte, mein auserkorenes Gert passte aber immer noch sehr gut.

 

Jetzt htte der Verkufer nur noch die Abschlussfrage stellen brauchen, um mich als Kunden zu gewinnen, aber sie kam nicht. Da ich den Gefrierschrank wollte musste ich aktiv werden und den Verkufer sagen, dass ich das Gert kaufen will.

 

Kennst Du diese Hemmungen, die entscheidende Frage zu stellen? Was ist, wenn der Kunde Nein sagt, dann bin ich den Auftrag los.

Viele Verkufer ziehen Verkaufsgesprche in die Lnge, obwohl bereits alle Punkte durchgesprochen wurden, weil sie frchten ein Nein zu hren.

 

Wie viele Telefongesprche finde nie statt, weil es auf einmal einfllt, dass wir unseren Posteingang in Outlook mal wieder aufrumen sollten, diese Uhrzeit sowieso schlecht fr Telefonate ist, ach ja und der Vorlageneinzug des Scanners wollte sich auch schon lange geputzt sehen.

 

Selbst wenn wir uns unseres Verhaltens bewusstwerden, fllt es uns oft trotzdem schwer es abzundern. Warum ist das so? Warum haben wir ngste bei der Kundengewinnung bzw. ngste bei der Akquise?

 

ngste bei der Neukundengewinnung berwinden ? 1. Freude gewinnen oder Schmerz vermeiden?

 

Klar, wollen wir Freude gewinnen, aber unser Gehirn, mchte uns noch mehr vor Schmerz schtzen. Unsere unbewusste Motivation, Schmerz zu vermeiden ist sehr stark ausgeprgt und war frher berlebensnotwendig.

 

Wenn in der Steinzeit ein Jger eine Falle fr ein Mamut baute, dann war seine Motivation nicht die Freude auf eine leckere Mamutkeule, sondern das Bewusstsein, ohne Essen wird er Hunger leiden und dies bringt Schmerzen mit sich.

 

Bezogen auf den Verkufer ist die Schmerzvermeidung das Verhindern eines Neins. Stellt der Verkufer also nicht die Abschlussfrage, kann er auch kein Nein erhalten. Mission Schmerzvermeidung erfllt.

 

ngste bei der Neukundengewinnung berwinden ? 2. ngste akzeptieren

 

Der Drang Schmerz zu vermeiden, ist gar nicht so hinderlich. Sobald wir uns dessen bewusst sind, knnen wir den Schmerz einfach neu definieren und damit eine Deckung von Schmerz vermeiden und Freude gewinnen erzielen.

 

Ohne Verkufe werden wir am Ende des Monats nicht wissen, wie wir nchsten Monat die Miete, Lebenskosten etc. bezahlen knnen und dieser Schmerz ist dann noch grer, als der Schmerz von einem potenziellen Kunden ein Nein zu hren.

Die bedeutet, die Freude, die wir bei einem Verkaufsabschluss empfinden, hilft uns den groen Schmerz (?wie bezahle ich nchsten Monat meine Rechnungen?) zu vermeiden.

 

Soweit befinden wir uns noch in der Theorie, wie schaffen wir es jetzt, diesen Gedanken in unser tgliches Handeln zu implementieren?

 

ngste bei der Neukundengewinnung berwinden ? 3. Kopf frei bekommen

 

Um diesen neuen Gedanken dauerhaft in unseren Kopf einzupflanzen und zu aktivieren, mssen wir erst einmal unseren Kopf frei bekommen, von altem Ballast befreien. Wie funktioniert dies am besten? Es gibt sicherlich verschiedene Wege, mein Vorschlag ist Entspannung. Ja, entspanne Dich erst einmal, schalte ab.

 

Ein sehr guter Weg seinen Kopf frei zu bekommen, ist Meditation. Wer keine Erfahrung hat mit Meditation hat, sollte eine gefhrt Meditation ausprobieren. Auf YouTube findest Du zum Beispiel sehr gute gefhrte Meditationen von Peter Beer. Versuche es einfach mal mit Gefhrte Meditation:

 

Angst und Unruhe lsen - tiefes Urvertrauen erfahren.

ngste bei der Neukundengewinnung berwinden ? 4.positive Vorstellungen

 

In diesem Schritt programmieren wir unseren Kopf mit positiven Vorstellungen. Sowohl von Wort als auch Bildern stellen wir uns erfolgreiche Verkaufsabschlsse vor, und zwar so, als sie jetzt in diesem Moment eintreten.

 

Die Wortwahl ist sehr wichtig. ?Ich werde erfolgreich? beinhaltet fr eine positive Programmierung gleich zwei Fehler.

Der Satz in Zukunft formuliert und Zukunft bleibt immer Zukunft. Der Satz hat so in Jahren noch Gltigkeit, da auch in einigen Jahren immer noch die Zukunft angesprochen wird.

Die Formulierung ?erfolgreich? ist sehr schwammig. Was ist erfolgreich? Werde konkreter bei Deinen Vorstellungen.

 

Formuliere in Gegenwart, als ob es jetzt eintrifft, und habe konkrete Vorstellungen, von Deinem gewnschten Ziel.

 

Wiederhole Deinen Satz immer wieder mehrere Male am Tag, damit er in Fleisch und Blut bergeht. Nehme Dir zustzlich die Zeit, Dich zurckzulehnen und Dir das Ergebnis lebendig vorzustellen, sehe, wie es geschieht, fhle die Freude. Am Anfang wird es schwierig sein, die gewnschten Bilder im Kopf zu erzeugen, im Laufe der Zeit wird es immer einfacher.

 

Vernderungen bentigen immer Zeit, Ausdauer und Anstrengungen. Behalte Dein Ziel vor Augen, ngste bei der Neukundengewinnung zu berwinden.

 

ngste bei der Neukundengewinnung berwinden ? 5.werde aktiv

 

Zum Schluss, der entscheidende Punkt: Werde aktiv! Ohne ins aktive Handeln zu kommen, werden die vorherigen Punkte nichts bewirken. Die Punkte 1 bis 4 sollen Dir helfen, einfacher und bewusster aktiv zu werden. Mit den neu erworbenen und verankerten Einsichten und Vorstellungen, wird es Dir leichter fallen zu agieren.

Viel Erfolg und gute Umstze.